10/04/2012

中大市場學教授冼日明﹕了解促銷招數 理性買樓

中大市場學教授冼日明﹕了解促銷招數 理性買樓
明報 
10/04/2012

【明報專訊】買樓自住或投資,可說是大部分香港人一生中最重要的投資決定。大家可知道,其實自己在買樓時,很容易被發展商或物業代理利用市場心理學的促銷招數,誘使作出不理性決定、購入高於預算的物業,或不合適的單位?

香港中文大學市場學系教授兼市場學(理學)碩士課程主任冼日明表示,了解市場及消費者心理學絕對有助大家作出較理性的買樓決定,甚至可反客為主,在買賣或賣樓議價時,爭取更有利的條件。

近年發展商多以「唱高開低」策略開盤,在推盤前先透露一個「吹風價」,實際開價卻往往低於吹風價。

冼日明指出,此策略有兩大作用:一、「收風」,測試市場對開價的反應,以及觀察消費者會否入票;二、製造「期望值」,讓消費者消化高價,「明明話賣萬五元,但最後賣萬二,會覺得好抵,但本來話萬二,最後開萬五就會令人覺得唔值。」

http://diguk.com/travel/hotel

先推貴價單位 造「執平貨」錯覺

另外,新盤開售常先推出貴價單位,其後單位售價愈來愈低,予人愈賣愈平之感,冼日明表示,此舉一方面令買家有「執平貨」的錯覺,Reference point(參考點)定得高,製造賣得貴現象,之後推出低價單位,看似愈賣愈平,「但喺賣家市場,發展商一定唔會蝕畀你」。

其實,買家要留意高價與低價單位質素可能迥然不同,定價昂貴的單位多屬優質大單位、樓底較高、座向較優勝。雖屬同一個屋苑,但高價及低價單位用料可能完全不同,廚房、浴室的設施與其他單位有分別,某些座數設有兩個會所,「不是蘋果對橙咁簡單,蘋果對蘋果都有唔同,大蘋果同小蘋果都好唔同,但消費者未必有清晰的對比。」

售樓安排 易對買家造成壓力
即使在逆市,新盤也另有招數。冼氏指出,在經濟低迷,市場競爭大之時,最重要識「造勢」,例如,2008至09年一個涉及2000伙的馬鞍山樓盤開售,首批約200個單位以低於二手價的4000多元呎價開賣,配合宣傳攻勢,首日極速沽清,發展商旋即加推400至600伙,同樣售罄,其後發展商「擠牙膏」般每次加推100伙,逐次加價,雖然價錢不斷調高,但樓盤一周內成功賣出八成。

冼日明指出,人在清醒時才能作出最明智決定,但現時新盤售樓的環境就是要讓買家處於混亂、壓力當中,令買家草草下決定。

比方說,開售前一天,發展商着代理通知買家翌日下午4時買樓,但到當日又突然說6時才開賣,而在長長的人龍下,買家可能要排到12時才能入場,第二天的凌晨3、4時才開始揀樓,讓買家眼見「好多人搶唔到」,製造心理壓力和時間壓力。於是,買家需在短時間內下決定,因此最後買到的通常不是本來想買的。

示範單位樓書 未必反映現實
現今發展商雖然要開放示範單位予買家參觀,買家睇樓時也要小心,置身的「實境」分分鐘也是假象,首先,大部分示範單位設置在商場內,商場樓底非常高,而且擺放鏡面,令示範單位感覺闊落得多;另外,家具往往與實際有差距,擺放的5呎牀根本不能容納正常人睡覺。

冼教授又指出,如非看現樓,單靠睇樓書或示範單位,很多問題容易忽略,比如樓與樓的距離感覺。部分「十字樓」單位,向前看只有90度景觀,而非樓書或示範單位的180度景觀。另外,有些單位的露台側面可能是鄰家的廚房或廁所,即使無異味,感覺也不好。

當然,買家也有責任細閱樓書,現時許多買家不知道自己要承擔屋苑旁的斜坡、天橋等公共空間的維修費及管理費。事實上,雖然售樓書的資料愈來愈詳盡,不過許多人看不懂,而且紙上資料未能反映實際環境。

交通基建「概念」 實現需時
近年有些新盤會以交通及基建作「概念」,又或以豪華高尚作招徠。冼日明指出,樓盤廣告的變化也反映了市場對住宅要求的改變。

從前,買家買樓先看實用性、價錢,最後才考慮地點,所以樓書主要也會列明這等因素作賣點,但現時交通卻成為買樓的首要考慮。

例如,1998年大埔鹿茵山莊以高價開售,連睇樓也要提供個人資料和先付本票,可是當時買家不考慮交通因素,所以樓價升幅至今仍落後大市。相反,元朗新盤數年前呎價只是兩千多元,在西鐵通車後樓價便直線飈升。

因此,交通便利是現時買樓最重要因素,愈近中環愈值錢,現時樓價最落後的是上水、大埔,由於沙中線未建成,往來中環動輒1.5小時。另外是包裝,屋苑附近若有大型商場,生活方便令升值潛力更大。

所以樓書廣告,也會側重如東九龍發展、西鐵和高鐵等概念,但消費者要小心,這些概念變成現實時,可能要經過多年時間。
明報記者 鄒凱婷、陸振球

9/30/2012

新地屯門瓏門錄大手成交 恒基烏溪沙迎海趁勢加推 新盤長假旺 首天銷126伙


瓏門錄大手成交 迎海趁勢加推 新盤長假旺 首天銷126伙
星島日報 
9/30/2012

(綜合報道)(星島日報報道)於中秋國慶長假期首天,新盤市況成為市場焦點。綜合市場消息,一手市場昨天共錄約一百二十六宗成交個案,較上周六賣一百伙為佳。當中,以新地屯門瓏門及恒基等的烏溪沙迎海銷售佔鰲頭,該兩盤亦趁勢加推物業近百個單位應市。

  由新地及港鐵合作發展的屯門項目瓏門,發展商於昨天晚上時段多次加推單位,截至晚上十時許共加推之七十一個單位,其中六十八伙主打兩房戶,平均呎價為七千八百七十六元。

  市場消息指,瓏門昨天再沽約八十九伙,估計最終單日銷售或近百伙水平,其中昨天最新開售一批三房單位接近沽清。

  當中,項目銷售中的,位於一座C室、五座A室及五座D室最受市場歡迎,而且,更錄大手客入市,一名內地客斥資約一千九百萬元,一連購入三個五座中層三房單位,估計擬作長綫投資之用。

  內地客連購三伙
  新地昨分四次加推單位,其中一批六十八伙兩伙單位,平均呎價為七千八百七十六元。根據價單顯示,該批兩房單位中,全數為五座單位,並分布於八至四十七樓,當中呎價最低的為五座八樓H室,單位面積六百二十八方呎,呎價為七千三百八十八元,定價為四百六十三萬九千七百元。

  至於另外三張價單則只有一伙,其中一伙為五座七樓A室三房,單位面積八百一十方呎,物業另連平台,呎價為七千零三十七元,定價為五百七十萬元。

http://ramsss.com/sg/health

  瓏門每呎7876元加推
  另一新界大盤也連錄成交,由恒基、新世界、培新合作發展的烏溪沙迎海,發展商指至周五晚上累售四百九十伙,錄得銷情理想。該公司營業部經理林達民表示,料四天長假期內可再售出約一百伙,現時項目提價已克制,平均加幅為百分之三,惟長假期後或有百分之五至十的提價空間。

  林氏續指,將於長假期後首推低層複式花園戶,意向呎價略比天池屋為低,約二萬五千元。該批特色戶共設八伙,單位面積約三千五百方呎。另有市場消息指出,項目昨日錄近二十宗成交。

  迎海累售490伙
  項目昨天也加推單位應市,共涉及二十六個單位,平均呎價為九千七百零七元。
  該批單位全位於五座,分布於三至三十樓,單位面積為七百一十至七百五十三方呎,間隔則為一房連儲物房及兩房連儲物房。其中,推出呎價最低的單位為五座六樓C室,面積為七百一十方呎,呎價為九千一百零一元,定價為六百四十六萬二千元。

  另外,由信和、南豐及永泰發展的大埔溋玥.天賦海灣也錄八宗成交。該公司營業部總經理田兆源先生表示,單位全為一千四百五十八方呎以上三房及四房單位,呎價介乎八千四百二十三至九千零六十五元。

  田氏續指,九龍區買家斥資近四千一百萬元,購入兩伙一座「溋瓏大宅」自住,單位面積分別為二千五百四十八至二千二百三十三方呎。而八伙成交單位中,三伙買家為內地客,故料內地客比例會逐步增加。

  此外,綜合代理消息指出,金朝陽大坑曦巒錄五宗成交;新世界及港鐵合作發展的沙田溱岸8號也錄約一宗成交。

  深9複式9828萬沽
  嘉華與信和及南豐合作發展的香港仔深灣9號,最新沽出一伙頂層複式單位,涉資九千八百二十八萬元。項目網上已於昨天上載該單位價單,單位為二座三十三樓B室,面積二千八百零八方呎,另連四百七十六方呎平台,呎價三萬五千元,定價九千八百二十八萬元。

  據悉,項目分層戶己告全部沽清,其餘待售單位將以洽購形式發售,並會分段推出項目的特色戶及洋房,先推的特色戶意向呎價四萬元以上。