中大市場學教授冼日明﹕了解促銷招數 理性買樓

中大市場學教授冼日明﹕了解促銷招數 理性買樓
明報 
10/04/2012

【明報專訊】買樓自住或投資，可說是大部分香港人一生中最重要的投資決定。大家可知道，其實自己在買樓時，很容易被發展商或物業代理利用市場心理學的促銷招數，誘使作出不理性決定、購入高於預算的物業，或不合適的單位？

香港中文大學市場學系教授兼市場學（理學）碩士課程主任冼日明表示，了解市場及消費者心理學絕對有助大家作出較理性的買樓決定，甚至可反客為主，在買賣或賣樓議價時，爭取更有利的條件。

近年發展商多以「唱高開低」策略開盤，在推盤前先透露一個「吹風價」，實際開價卻往往低於吹風價。

冼日明指出，此策略有兩大作用：一、「收風」，測試市場對開價的反應，以及觀察消費者會否入票；二、製造「期望值」，讓消費者消化高價，「明明話賣萬五元，但最後賣萬二，會覺得好抵，但本來話萬二，最後開萬五就會令人覺得唔值。」

http://diguk.com/travel/hotel

先推貴價單位 造「執平貨」錯覺

另外，新盤開售常先推出貴價單位，其後單位售價愈來愈低，予人愈賣愈平之感，冼日明表示，此舉一方面令買家有「執平貨」的錯覺，Reference point（參考點）定得高，製造賣得貴現象，之後推出低價單位，看似愈賣愈平，「但喺賣家市場，發展商一定唔會蝕畀你」。

其實，買家要留意高價與低價單位質素可能迥然不同，定價昂貴的單位多屬優質大單位、樓底較高、座向較優勝。雖屬同一個屋苑，但高價及低價單位用料可能完全不同，廚房、浴室的設施與其他單位有分別，某些座數設有兩個會所，「不是蘋果對橙咁簡單，蘋果對蘋果都有唔同，大蘋果同小蘋果都好唔同，但消費者未必有清晰的對比。」

售樓安排 易對買家造成壓力
即使在逆市，新盤也另有招數。冼氏指出，在經濟低迷，市場競爭大之時，最重要識「造勢」，例如，2008至09年一個涉及2000伙的馬鞍山樓盤開售，首批約200個單位以低於二手價的4000多元呎價開賣，配合宣傳攻勢，首日極速沽清，發展商旋即加推400至600伙，同樣售罄，其後發展商「擠牙膏」般每次加推100伙，逐次加價，雖然價錢不斷調高，但樓盤一周內成功賣出八成。

冼日明指出，人在清醒時才能作出最明智決定，但現時新盤售樓的環境就是要讓買家處於混亂、壓力當中，令買家草草下決定。

比方說，開售前一天，發展商着代理通知買家翌日下午4時買樓，但到當日又突然說6時才開賣，而在長長的人龍下，買家可能要排到12時才能入場，第二天的凌晨3、4時才開始揀樓，讓買家眼見「好多人搶唔到」，製造心理壓力和時間壓力。於是，買家需在短時間內下決定，因此最後買到的通常不是本來想買的。

示範單位樓書 未必反映現實
現今發展商雖然要開放示範單位予買家參觀，買家睇樓時也要小心，置身的「實境」分分鐘也是假象，首先，大部分示範單位設置在商場內，商場樓底非常高，而且擺放鏡面，令示範單位感覺闊落得多；另外，家具往往與實際有差距，擺放的5呎牀根本不能容納正常人睡覺。

冼教授又指出，如非看現樓，單靠睇樓書或示範單位，很多問題容易忽略，比如樓與樓的距離感覺。部分「十字樓」單位，向前看只有90度景觀，而非樓書或示範單位的180度景觀。另外，有些單位的露台側面可能是鄰家的廚房或廁所，即使無異味，感覺也不好。

當然，買家也有責任細閱樓書，現時許多買家不知道自己要承擔屋苑旁的斜坡、天橋等公共空間的維修費及管理費。事實上，雖然售樓書的資料愈來愈詳盡，不過許多人看不懂，而且紙上資料未能反映實際環境。

交通基建「概念」 實現需時
近年有些新盤會以交通及基建作「概念」，又或以豪華高尚作招徠。冼日明指出，樓盤廣告的變化也反映了市場對住宅要求的改變。

從前，買家買樓先看實用性、價錢，最後才考慮地點，所以樓書主要也會列明這等因素作賣點，但現時交通卻成為買樓的首要考慮。

例如，1998年大埔鹿茵山莊以高價開售，連睇樓也要提供個人資料和先付本票，可是當時買家不考慮交通因素，所以樓價升幅至今仍落後大市。相反，元朗新盤數年前呎價只是兩千多元，在西鐵通車後樓價便直線飈升。

因此，交通便利是現時買樓最重要因素，愈近中環愈值錢，現時樓價最落後的是上水、大埔，由於沙中線未建成，往來中環動輒1.5小時。另外是包裝，屋苑附近若有大型商場，生活方便令升值潛力更大。

所以樓書廣告，也會側重如東九龍發展、西鐵和高鐵等概念，但消費者要小心，這些概念變成現實時，可能要經過多年時間。
明報記者 鄒凱婷、陸振球

新地屯門瓏門錄大手成交 恒基烏溪沙迎海趁勢加推 新盤長假旺 首天銷126伙

瓏門錄大手成交 迎海趁勢加推 新盤長假旺 首天銷126伙
星島日報 
9/30/2012

(綜合報道)(星島日報報道)於中秋國慶長假期首天，新盤市況成為市場焦點。綜合市場消息，一手市場昨天共錄約一百二十六宗成交個案，較上周六賣一百伙為佳。當中，以新地屯門瓏門及恒基等的烏溪沙迎海銷售佔鰲頭，該兩盤亦趁勢加推物業近百個單位應市。

　　由新地及港鐵合作發展的屯門項目瓏門，發展商於昨天晚上時段多次加推單位，截至晚上十時許共加推之七十一個單位，其中六十八伙主打兩房戶，平均呎價為七千八百七十六元。

　　市場消息指，瓏門昨天再沽約八十九伙，估計最終單日銷售或近百伙水平，其中昨天最新開售一批三房單位接近沽清。

　　當中，項目銷售中的，位於一座C室、五座A室及五座D室最受市場歡迎，而且，更錄大手客入市，一名內地客斥資約一千九百萬元，一連購入三個五座中層三房單位，估計擬作長綫投資之用。

　　內地客連購三伙
　　新地昨分四次加推單位，其中一批六十八伙兩伙單位，平均呎價為七千八百七十六元。根據價單顯示，該批兩房單位中，全數為五座單位，並分布於八至四十七樓，當中呎價最低的為五座八樓H室，單位面積六百二十八方呎，呎價為七千三百八十八元，定價為四百六十三萬九千七百元。

　　至於另外三張價單則只有一伙，其中一伙為五座七樓A室三房，單位面積八百一十方呎，物業另連平台，呎價為七千零三十七元，定價為五百七十萬元。

http://ramsss.com/sg/health

　　瓏門每呎7876元加推
　　另一新界大盤也連錄成交，由恒基、新世界、培新合作發展的烏溪沙迎海，發展商指至周五晚上累售四百九十伙，錄得銷情理想。該公司營業部經理林達民表示，料四天長假期內可再售出約一百伙，現時項目提價已克制，平均加幅為百分之三，惟長假期後或有百分之五至十的提價空間。

　　林氏續指，將於長假期後首推低層複式花園戶，意向呎價略比天池屋為低，約二萬五千元。該批特色戶共設八伙，單位面積約三千五百方呎。另有市場消息指出，項目昨日錄近二十宗成交。

　　迎海累售490伙
　　項目昨天也加推單位應市，共涉及二十六個單位，平均呎價為九千七百零七元。
　　該批單位全位於五座，分布於三至三十樓，單位面積為七百一十至七百五十三方呎，間隔則為一房連儲物房及兩房連儲物房。其中，推出呎價最低的單位為五座六樓C室，面積為七百一十方呎，呎價為九千一百零一元，定價為六百四十六萬二千元。

　　另外，由信和、南豐及永泰發展的大埔溋玥．天賦海灣也錄八宗成交。該公司營業部總經理田兆源先生表示，單位全為一千四百五十八方呎以上三房及四房單位，呎價介乎八千四百二十三至九千零六十五元。

　　田氏續指，九龍區買家斥資近四千一百萬元，購入兩伙一座「溋瓏大宅」自住，單位面積分別為二千五百四十八至二千二百三十三方呎。而八伙成交單位中，三伙買家為內地客，故料內地客比例會逐步增加。

　　此外，綜合代理消息指出，金朝陽大坑曦巒錄五宗成交；新世界及港鐵合作發展的沙田溱岸8號也錄約一宗成交。

　　深9複式9828萬沽
　　嘉華與信和及南豐合作發展的香港仔深灣9號，最新沽出一伙頂層複式單位，涉資九千八百二十八萬元。項目網上已於昨天上載該單位價單，單位為二座三十三樓B室，面積二千八百零八方呎，另連四百七十六方呎平台，呎價三萬五千元，定價九千八百二十八萬元。

　　據悉，項目分層戶己告全部沽清，其餘待售單位將以洽購形式發售，並會分段推出項目的特色戶及洋房，先推的特色戶意向呎價四萬元以上。