中大市場學教授冼日明﹕了解促銷招數 理性買樓

中大市場學教授冼日明﹕了解促銷招數 理性買樓
明報 
10/04/2012

【明報專訊】買樓自住或投資，可說是大部分香港人一生中最重要的投資決定。大家可知道，其實自己在買樓時，很容易被發展商或物業代理利用市場心理學的促銷招數，誘使作出不理性決定、購入高於預算的物業，或不合適的單位？

香港中文大學市場學系教授兼市場學（理學）碩士課程主任冼日明表示，了解市場及消費者心理學絕對有助大家作出較理性的買樓決定，甚至可反客為主，在買賣或賣樓議價時，爭取更有利的條件。

近年發展商多以「唱高開低」策略開盤，在推盤前先透露一個「吹風價」，實際開價卻往往低於吹風價。

冼日明指出，此策略有兩大作用：一、「收風」，測試市場對開價的反應，以及觀察消費者會否入票；二、製造「期望值」，讓消費者消化高價，「明明話賣萬五元，但最後賣萬二，會覺得好抵，但本來話萬二，最後開萬五就會令人覺得唔值。」

http://diguk.com/travel/hotel

先推貴價單位 造「執平貨」錯覺

另外，新盤開售常先推出貴價單位，其後單位售價愈來愈低，予人愈賣愈平之感，冼日明表示，此舉一方面令買家有「執平貨」的錯覺，Reference point（參考點）定得高，製造賣得貴現象，之後推出低價單位，看似愈賣愈平，「但喺賣家市場，發展商一定唔會蝕畀你」。

其實，買家要留意高價與低價單位質素可能迥然不同，定價昂貴的單位多屬優質大單位、樓底較高、座向較優勝。雖屬同一個屋苑，但高價及低價單位用料可能完全不同，廚房、浴室的設施與其他單位有分別，某些座數設有兩個會所，「不是蘋果對橙咁簡單，蘋果對蘋果都有唔同，大蘋果同小蘋果都好唔同，但消費者未必有清晰的對比。」

售樓安排 易對買家造成壓力
即使在逆市，新盤也另有招數。冼氏指出，在經濟低迷，市場競爭大之時，最重要識「造勢」，例如，2008至09年一個涉及2000伙的馬鞍山樓盤開售，首批約200個單位以低於二手價的4000多元呎價開賣，配合宣傳攻勢，首日極速沽清，發展商旋即加推400至600伙，同樣售罄，其後發展商「擠牙膏」般每次加推100伙，逐次加價，雖然價錢不斷調高，但樓盤一周內成功賣出八成。

冼日明指出，人在清醒時才能作出最明智決定，但現時新盤售樓的環境就是要讓買家處於混亂、壓力當中，令買家草草下決定。

比方說，開售前一天，發展商着代理通知買家翌日下午4時買樓，但到當日又突然說6時才開賣，而在長長的人龍下，買家可能要排到12時才能入場，第二天的凌晨3、4時才開始揀樓，讓買家眼見「好多人搶唔到」，製造心理壓力和時間壓力。於是，買家需在短時間內下決定，因此最後買到的通常不是本來想買的。

示範單位樓書 未必反映現實
現今發展商雖然要開放示範單位予買家參觀，買家睇樓時也要小心，置身的「實境」分分鐘也是假象，首先，大部分示範單位設置在商場內，商場樓底非常高，而且擺放鏡面，令示範單位感覺闊落得多；另外，家具往往與實際有差距，擺放的5呎牀根本不能容納正常人睡覺。

冼教授又指出，如非看現樓，單靠睇樓書或示範單位，很多問題容易忽略，比如樓與樓的距離感覺。部分「十字樓」單位，向前看只有90度景觀，而非樓書或示範單位的180度景觀。另外，有些單位的露台側面可能是鄰家的廚房或廁所，即使無異味，感覺也不好。

當然，買家也有責任細閱樓書，現時許多買家不知道自己要承擔屋苑旁的斜坡、天橋等公共空間的維修費及管理費。事實上，雖然售樓書的資料愈來愈詳盡，不過許多人看不懂，而且紙上資料未能反映實際環境。

交通基建「概念」 實現需時
近年有些新盤會以交通及基建作「概念」，又或以豪華高尚作招徠。冼日明指出，樓盤廣告的變化也反映了市場對住宅要求的改變。

從前，買家買樓先看實用性、價錢，最後才考慮地點，所以樓書主要也會列明這等因素作賣點，但現時交通卻成為買樓的首要考慮。

例如，1998年大埔鹿茵山莊以高價開售，連睇樓也要提供個人資料和先付本票，可是當時買家不考慮交通因素，所以樓價升幅至今仍落後大市。相反，元朗新盤數年前呎價只是兩千多元，在西鐵通車後樓價便直線飈升。

因此，交通便利是現時買樓最重要因素，愈近中環愈值錢，現時樓價最落後的是上水、大埔，由於沙中線未建成，往來中環動輒1.5小時。另外是包裝，屋苑附近若有大型商場，生活方便令升值潛力更大。

所以樓書廣告，也會側重如東九龍發展、西鐵和高鐵等概念，但消費者要小心，這些概念變成現實時，可能要經過多年時間。
明報記者 鄒凱婷、陸振球

廣東樓盤售樓職員涉教港人造假證買樓 變「內地人」 繞過限購令

廣東盤涉教港人造假證買樓 職員稱可助變「內地人」 繞過限購令
明報
6/18/2012


【明報專訊】內地為了遏抑火熱樓市，自2010年起首度規限港澳台人士，除非能夠提供在當地工作或學習等居留證明，否則不能買樓。然而，本報偵查發現，廣州、東莞、珠海最少有4個樓盤，有售樓職員涉嫌教唆本港買家以約5000至1萬多元（人民幣，下同），偽造假稅單、假社保單、假工作證明等文件，從而繞過「限購令」，不單涉嫌串謀欺騙政府，更令內地限購政策恍如名存實亡。


內地遏樓市 港澳台人買樓須證明
4樓盤中，3間公司均否認教唆指控或表示不知情；另一樓盤，本報自6月7日起多次聯絡，至截稿前仍未獲回覆。


有內地律師表示，上述造假一旦遭發現，不單交易會被取消，甚至惹上官非。撇除涉教唆造假以圖避開限購令之外，也有售樓職員教唆買家以分拆合約及兩人名義分購兩戶等取巧伎倆，破解內地的「限價令」和「限呎令」。


http://easss.com/realestate


早前有讀者報料，指珠海有新樓盤涉嫌教唆買家造假文件。本報記者遂展開調查，先後到珠海、廣州及東莞6個新樓盤，假扮買家「放蛇」，發現當中4個樓盤，包括珠海「富華里」和「華發新城」、廣州「嘉裕公館」、東莞「江南第一城」，有售樓職員一見記者表現得興致勃勃時，便趁機提出可助記者找人偽造假稅單、假社保單、假工作證明，令香港買家可搖身一變成為「內地居民」或「工作人員」，符合當地限購規定。


有售樓職員稱，偽造假稅單等文件的人，都心知犯法，甚至「要坐幾年監」，所以他們行事格外小心。職員又稱全因他們有「好硬的關係」，才弄到這些假文件，並教唆買家只要裝作不知情，便一定無事，大不了「爛尾」，買家仍可取回訂金，「你無損失，我（發展商）都無損失」。


撇除這「間接造假」途徑外，有個別樓盤的職員更表明可直接提供假文件給買家，讓買家向政府申請真的居住證，以及向銀行合法申請按揭。


偵查4樓盤 3否認指控或稱不知情
不過，4個涉嫌有職員教唆記者造假文件的樓盤，當中3間公司均對教唆指控作出否認，或表示不知情。珠海「富華里」的發展商中海地產，其母公司中國海外表示，「公司嚴格執行當地政府各相關政策及規定，項目的銷售代表不會辦理亦不會代辦所謂的納稅證明手續，亦不會主動向客戶提及。」


另外，珠海「華發新城」的發展商珠海華發實業表示，該公司一直嚴格按照國家有關法律、法規，不存在違反有關規定情况，而該樓盤的銷售主管黃堅德則表示﹕「於公司層面，不知道有這回事（教唆造假），我知道市面是有做，但我們公司應該是無做。」東莞「江南第一城」發展商宏遠，其營銷部總經理朱廷勇說﹕「這個我不太清楚，若果是有，都是個人行為，始終這些事都是違法、違規。」至於廣州「嘉裕公館」的發展商廣州嘉裕房地產，本報自6月7日起多次聯絡，但至截稿前仍未獲回應。


律師：被揭發恐取消交易惹官非
在廣東省執業的內地律師李志杰表示，以假資料取得稅單及社保單，然後購房，該交易明顯違反法規，若被當局發現，交易會被強制取消。李稱，若代辦公司涉及其他不法操作，例如造假公章，則港人買家很可能惹禍上身，至少會被公安調查及問話。


本報聯絡廣東省建設廳的發言人陳承旗。陳回應，並不了解商品房的限購政策，更表示該政策不是建設廳負責，着記者向物價局了解。不過，國務院2010年11月發出的限購文件，指明是發給省建設廳，而多名廣東建設廳職員均向本報確認，該廳是負責商品房限購政策。


◆偵查報道短片﹕http://link.mingpao.com/15637.htm
明報記者

買iBond難發達買樓免捱貴租

買iBond難發達買樓免捱貴租
明報 
6/09/2012


【明報專訊】政府又再發行iBond（4214），說是幫市民對抗通脹，初步反應熱烈。事實上，iBond派息乃依據通脹來釐定，就算購入後通脹急升，令到派息也急飈，但扣除通脹後，其實仍是得個「桔」，靠買iBond，一定唔會發達。


那麼市民為何會熱中於買iBond？就是在金融市場大幅波動下，不求賺錢，只求安安穩穩，手上存款的購買力不被蠶食，便已足願。然而，iBond每手1萬元，就算用孖展去抽，給你抽到10手，那亦只有10萬元的儲蓄可以對抗通脹，其餘的身家，又應如何處理呢？


回顧今年上半年各種投資工具，銀行存款年收息只有0.001厘，自然遠遠跑輸通脹（最近公布的4月份通脹年率為4.7％），買黃金吧，看似有3.7％的賺價，但其間上落幅度接近兩成，波幅頗大。那買股票吧，恒指半年升幅僅得0.16％，除了同樣跑輸通脹外，更要飽吃驚風散，當然，如買到一些高息股，股息收入，算是稍有幫補。至於打工仔幾乎一定要買的強積金，表現同樣慘不忍睹，半年平均回報率僅得0.84％。


http://diguk.com/jobs


上半年樓價升逾一成 遠遠跑贏通脹
相比之下，全港約有一半家庭，其最重要的資產﹕所擁有的自置居所，過去半年平均樓價錄得10.6％的升幅（以城大及中原合作的樓價指數計算），遠遠跑贏通脹之餘，若再擁有收租物業，則還可再享有約1.5厘的租金回報！


不過，我們的金管局總裁陳德霖和財爺曾俊華，過去數年不斷警告樓市的泡沫風險正在增加，並先後推出額外印花稅和收緊銀行按揭，就在他們出招以後，樓價往往只會短暫調整，之後又再創出高位。結果呢，一些原本打算入市的市民，被他們嚇怕了而取消了置業計劃，也有原本有足夠首期的，卻因銀行收緊了按揭，由買得起變成買不起，不說他們看着樓價續升的焦急，更甚的是同一時間租金也升了不少，令他們要捱貴租。如此，他們就算每人都抽到10手iBond，恐怕也遠遠不能彌補買不了樓所造成的「損失」。


政府打壓樓市，都是以遏抑需求和杜絕炒風的手段為主，但市民買樓，大部分都只是要求避免捱貴租，又或希望藉持有「磚頭」以對抗通脹為主要目的，在聯繫匯率下，美國不斷印鈔並壓低息口，揸銀紙只如水瓜打狗，幫那些洗腳唔抹腳的美國債仔融資，實在犯不着。


政府遏樓措施逼人捱貴租
近年不少年輕人慨嘆買樓難，除了是樓價高企和銀行應政府要求收緊按揭，以致愈來愈難儲夠首期外，也與政府的教育和強積金政策有關。事實上，近年政府積極推廣所謂副學士或毅進計劃，頗多原來未必適合升學的年輕人，以借貸方式選擇報讀副學士和毅進課程，花了大筆金錢完成課程後，卻發覺在搵工時未必有太大幫助，但又要開始償還貸款，如此儲首期買樓便更加困難。


強積金鎖死積蓄 削年輕人入市本錢
至於強積金計劃，鼓勵打工仔儲錢防老固然好，但強積金歷年表現卻非常一般，且收費不低，令實際回報被蠶食，打工仔的積蓄，更被鎖死了，要買樓時便又少了一筆可作首期的資金，影響了年輕人的入市能力。


筆者一直不明白，新加坡也容許打工仔將部分公積金用作買樓首期，要知道，買樓的好處之一，便是供樓等同強逼儲蓄，在香港，當退休時能擁有自置居所，對生活的保障，可能較擁有現金或股票更佳。


中國在周四宣布3年來首度減息，出乎市場意之外，周五港股竟然不升反跌，反映市場對中國經濟前景頗為悲觀，認為單靠減息四分之一厘，不足以阻止內地經濟收縮，甚至逃不出經濟可能出現硬着陸的局面。


事實上，總理溫家寶月前已不再提出經濟「保八」的目標，反映其對內地經濟也看淡，中國周四減息後，最令人擔心的不是股市表現繼續不振，而是如澳元、石油、黃金和銅的價格不升反跌，這4類貨幣或商品的價格升跌，頗能反映中國經濟的走向，因為中國乃是澳洲的資源最大出口國之一，而石油、黃金和銅等，則是中國工業經濟的「必需品」，其價格走勢，或多或少領先於中國經濟的表現。


中國經濟急放緩 入市宜量力而為
大家不妨回憶一下，早前澳洲大幅減息和澳元急跌以後，中港股市是否隨即冇運行？雖然「磚頭」有抗通脹和避險作用，但若中國經濟急速放緩，也要慎防對香港樓市造成負面影響，大家入市時，最重還是要量力而為。
明報記者 陸振球

居屋只應助人安居 不應二次資助買樓

居屋只應助人安居 不應二次資助買樓
明報 – 2011年10月17日星期一


【明報專訊】昨日，兩名特首「疑似」參選人唐英年與梁振英均到訪基層社區深水埗，異口同聲談及增建公屋；情勢已經相當清楚，不論誰當選下一任特首，公屋都會增建，問題是增加多少？


我們贊成復建居屋和適度加建公屋，然而，二者均需要公帑和公共資源，必須遵從公平和有效運用資源的基本原則。


正因這樣，現任特首曾蔭權提出的「曾版居屋」，對已經幸運地購置新居屋的業主提供兩次資助，並不合理；政府毋須錦上添花，但必須雪中送炭，用有限的公共資源協助其他有需要的市民購買居屋。


AceHardware 


新居屋轉售補價賣大包
製造社會分化挑起矛盾


曾蔭權上周三施政報告宣布的「曾版居屋」，轉售補價安排很有問題──曾蔭權表示補價是貸款，他日居屋業主出售物業，升值部分由業主享有，這個做法形同賣大包，與居屋政策以協助夾心階層安居的原旨不符，對其他市民包括原居屋業主不公平。


居屋只要達到協助市民安居即可，是否流動轉售，不應該成為政策主軸，製造不公，徒添社會代價。


家庭月入3萬元以下又未能申請公屋的夾心階層，需要政府協助安居，復建居屋確有需要。


然而，若照「曾版居屋」的構思，購得新居屋者，已經獲得公共資源資助，若他日出售物業，獨享升值部分，以所擁資金購買發展商所興建私人樓宇，實行「向上流動」，則是二次資助，協助已購居屋者買私人樓甚至炒樓。


這樣，公共資源就偏離了協助市民安居原旨，絕不妥當。就算那筆貸款要繳付利息，在原則上也有問題，因為一些人可以得到政府貸款買樓，其他市民為何不能獲得同樣關顧。


市民佔用公共資源，不患寡而患不均，若出現明顯不公平，就會出現分化和矛盾。


「曾版居屋」製造社會分化和矛盾。其一，原居屋補價安排不變，厚新而薄舊，不一致、不公平，挑起原居屋業主與新居屋業主的矛盾；


其二，設若政府訴諸「民粹」，實行賣大包，原居屋補價與新居屋看齊，則這種二次資助最大化的做法，非居屋業主會認為不公平。


所以，關於新居屋補價安排，曾蔭權若沒有不為人知的隱蔽議程，則無異於自找麻煩。


市民購買居屋，對日後出售時要補回資助額，並無異議，曾蔭權為何要另搞一套不公平的補價安排，實在令人費解。


居屋轉售安排並非不可以調整，如果有更公平合理的做法，完全可以考慮，但是「曾版居屋」標新立異，看不到符合這些準則，看到的只是賣大包，製造不公平，引發社會分化和矛盾。


政府對此切勿一意孤行，回歸原居屋政策轉售補價安排，是較恰當做法。


居屋轉售不是不可改


但必須改得更公平合理


「曾版居屋」與原居屋政策另一個根本不同，是訂定存廢硬指標，與樓市、樓價掛鈎。


當合資格申購新居屋人士，供樓負擔比率低於入息40%，或是以現行準則而言，新界樓市呎價跌低至呎價4000元，政府就會調節興建居屋數量，甚或停建停售。


曾蔭權和運房局長鄭汝樺都說，當市場有夾心階層可負擔的合理價格住宅單位，推售居屋也無人買，事實上，過去就算經濟最低迷時期，當局推售居屋，認購仍然超額，並未出現過認購不足情况。


所以，過去居屋之受歡迎，不受經濟周期和樓市起落影響，此乃反映市民有實際需求，居屋無人買之說，不符合實情。


政府對設定停建停售居屋硬指標，否認為托價線或托價機制，不過，若以曾蔭權和鄭汝樺表面解說之邏輯，則豈非政府也可以為停止賣地設下指標？因為若樓價下跌，市民不買樓，則發展商再興建樓宇單位，市民也不會購買，那麼停止賣地也就順理成章了。這個推論，可以說明政府為停建停售居屋設下硬指標之欠缺邏輯理據。


「曾版居屋」另一個重要內容，是協助居屋業主向上流動。市民申購得居屋，安居之後能否「升呢」，毋須政府費神，他們若有能力投資買樓、向上流動住私樓豪宅，自會安排，毋須政府誘之以大包。


政府亟亟於希望市民買私樓升呢，但從實際施政而言，政府卻忽略了值得協助向上流動的公屋富戶，他們想購買居屋升呢，但是2002年停建、一度停售居屋之後，他們沒有機會申購居屋，然後交回公屋單位讓其他有需要人士入住，切斷了原居屋政策的流轉功能。所以，政府應該總結經驗，若日後出現停建停售抉擇時，不應全面停建，應該保留興建小量單位，作為種子作用。過去9年所見，一旦停建就很難復建，政府勿再重蹈覆轍。